新华网北京3月31日电（记者胡可璐）“酒香要飘进生活，生意要做进人心。”3月24日，在成都举办的水井坊·第一坊”2025年战略发布大会上，四川水井坊股份有限公司总经理胡庭洲道出他在履新水井坊8个月后，对当下酒业市场的体会和判断。

这位曾在宝洁、百事、好时、豫园股份等多家知名企业任职的管理者，在掌舵水井坊后，花了70%左右时间跟团队做一线调研和市场走访。在拜访了超过一万名消费者后，胡庭洲带领水井坊交出一份颇具分量的答卷。

四川水井坊股份有限公司总经理胡庭洲

当天，水井坊推出2025全新品牌战略。“水井坊”品牌聚焦300元-800次高端，夯实宴席、节庆等核心市场基础；“第一坊”聚焦在800元以上高端市场，打造收藏级稀缺体验，在目标圈层中树立高端品牌形象。双品牌产品定位、渠道布局各有侧重，形成差异化发展，共同推动品牌价值全面提升。

值得一提的是，水井坊首次提出“喝美酒、庆美事”品牌理念，聚焦宴席、聚会、节庆等情感链接细分场景，强化品牌在核心场景中的消费者认知。

在发布会现场，胡庭洲接受了新华网等媒体采访，分享水井坊新战略背后的考量，以及白酒企业穿越周期的新解法。

谁能更快建立能力模型 谁才能更快走出周期

存量竞争时代，酒企库存压力持续提升，“强集中、强分化”趋势更加明显。在业内人士看来，白酒增长的逻辑已经转变。

中国酒业协会理事长宋书玉认为，存量竞争阶段，消费市场进入“饮酒理性、买什么价格酒理性、买什么风味酒理性”三理性时代，酒业核心命题已从“企业主导”转向“消费者定义价值”，白酒企业需要全面追求品质、品牌和服务，从酿造者蜕变为生活方式的创意者。

水井坊管理层接受媒体采访

谈到白酒行业当前面临的挑战，胡庭洲分析指出，从外部环境变化来看，纯商务宴请需求逐渐降低，但是从消费者自身情感链接的场景来讲，包括朋友聚会、家庭小聚、公司小聚等场景都在大幅上升。白酒除了提供更好产品之外，怎么与消费者建立深度情感连接、提供更高的情绪价值，如何从传统打法变成ToB、ToC两边同时发力，这些不仅是水井坊面临的挑战，也是整个白酒行业面临的挑战。

业内人士认为，当前，中国酒业发展已完成“供应链竞争”“渠道竞争”两大阶段，优质名酒的渗透率竞争已达白热化，酒企的地方动销能力也达到新高度。步入下一阶段，企业需重新找准自身定位，实现蜕变。

“存量竞争要求酒企具备更高的能力模型，谁能更快建立能力模型，谁才能更快走出周期。”胡庭洲说，当前一系列促消费政策密集落地，水井坊对中国消费产业和市场抱有信心，更加聚焦建立新的能力模型和护城河，加速转型进程。

据悉，“水井坊”与“第一坊”将分别作为品牌矩阵来进行打造，满足消费者差异化场景的用酒需求。其中，“水井坊”聚焦宴席、节庆等场景，定价为300元至800元价格带；“第一坊”定位高端圈层，核心卖点为“博物馆级”美酒，以十年以上基酒打造，定价为800元以上价格带。

胡庭洲强调，水井坊将“第一坊”单独作为品牌推出，并非重新确定价格带，而是基于消费者需求。中国消费市场需求多样，“水井坊”和“第一坊”面向不同消费群体，具备清晰的差异化方向。“只要消费者有需求，我们就应该想办法去满足。”

而在300-800元价格带，水井坊精细化布局。一方面强化臻酿八号在宴席场景竞争力，满足300-400元消费需求；另一方面重点打造井台系列，突破500元以上市场，与八号形成合力与特色。

进入消费者真正在意的核心场景

基于大量市场调研，水井坊发现，当下消费场景和需求正在发生深刻变革。无论是传统节日聚会，还是日常聚会，“庆美事”成为消费者饮酒场景中的核心需求。

四川水井坊股份有限公司首席市场与数字商务官周苑忻

针对选酒、用酒需求变革，水井坊提出：以“美酒”庆“美事”，“好酒”之上是“美酒”，“美酒”更具备情感属性，满足消费者个性化的情感消费体验。

“我们在走访市场时发现，水井坊能让消费者记住的是‘600年活着的传承’、高端化等概念。但如果问消费者，在什么情况、哪些场景会选择水井坊，其实得到的答案是模糊的。”四川水井坊股份有限公司首席市场与数字商务官周苑忻表示，水井坊首先要解决在什么场景使用的问题，要进入到消费者真正在意的核心场景之中，比如寿宴、升学宴、升职宴等细分宴席场景；具有地方区域特色的文化宴席场景；公司小聚、家庭庆祝等情感链接场景；朋友饭局、独酌等小众场景，更加注重满足消费者的情感需求和个性化体验，实现全方位市场覆盖。这是水井坊在本轮战略中系统性考虑的问题。

周苑忻介绍，未来水井坊在产品战略组合上，聚焦“美事”和“第一”的核心消费认知及场景，以年份、名称序列感、工艺和包装质感进行梯度区分，陆续推出与战略相匹配的明星单品，在兼顾最核心消费者和存量消费者喜好基础上，逐渐进行产品迭代。

“如何让消费者能够主动选择我们的背后，是我们能为消费者提供什么样的极致消费体验，产品品质是一方面，但是更重要的是情感联结，这是今天水井坊·第一坊战略迭代的出发点。”胡庭洲表示，以消费者为导向进行战略迭代，让大家可以更清晰明白地选酒、用酒，进入消费者的视野，主动贴近消费者的生活，成为消费者的日常，才能真正走进消费者的内心，实现品牌的健康、跨越式发展。

据悉，水井坊将结合营销战略，在端午、中秋等不同消费节点，针对不同城市的文化和消费习惯，运用不同媒介组合，讲透水井坊的品牌价值，抢占消费者关于美事的心智，实现真正品销合一。

“绣花功夫”提升渠道管理精细化水平

与双品牌战略相匹配，水井坊通过聚焦团购、加速门店拓店提高铺市率、搭建面向宴席等核心消费场景的销售激活体系等举措，全面拥抱市场。

胡庭洲表示，团购是水井坊非常重视的渠道。第一，让消费者了解品牌。第二，让客户去推荐水井坊品牌。第三，让客户把水井坊产品喝起来。这三者缺一不可。

此外，水井坊提出了“因城施策”“一城一策”市场策略，在渠道管理方面更加精细化。据介绍，水井坊把全国地市级市场划分为堡垒、先锋和潜力三大类别，以铺货、宴席、团购为主要抓手，通过横向市场分级，帮助经销商制定拓店策略，将赋能工作真正落到实处。“这不是简单的往地图上撒个胡椒粉，而是要摒弃过去‘一刀切’‘大块切’的方式，做精细化的‘绣花’工作。”水井坊首席战略官周志铭表示。

“堡垒、先锋、潜力，我们对不同城市有不同的市场策略。对于新进入城市，我们更关注臻酿八号。对于核心城市，第一坊是我们重点关注产品。不同的市场，品牌、产品、渠道建设、考核机制都有不同。高端产品聚焦圈层传播，水井坊品牌则聚焦如何与消费者产生情感连接，会有不同打法。”胡庭洲说。

对于具体落地执行，胡庭洲则表示，水井坊数字化体系比较完善，为每个城市制定了一张“积分卡”，可以掌握每个城市每个门店的进货出货情况，同时借助团队架构、绩效考核，确保政策在不同城市有效落地，提升渠道管理精细化水平。

谈到库存管理和经销商体系建设，胡庭洲说，水井坊不会去做一些短期的动作去压货，或者希望通过单纯的库存增加来提高销售数字，而是帮助经销商持续提升水井坊在消费端的受喜爱程度。只有消费者喜欢水井坊产品，水井坊才会在终端赢取更多市场份额。

酒业独立评论人肖竹青对记者表示，水井坊通过推新品来重塑健康的价格体系，通过“推新品、用新政”进一步完善市场运作机制，完善水井坊厂商协同拓店，帮助经销商做宴席、做团购等举措都很务实，接地气，让经销商更有信心。水井坊推“第一坊”新品给资本市场带来良好预期和想象空间。

今年1月，水井坊公布2024年业绩预告，预计2024年度实现归母净利润约13.41亿元，同比增长约6%；营业收入约52.17亿元，同比增长约5%。

在胡庭洲看来，行业调整期下，水井坊实现营收净利双增长，展现发展韧性。“水井坊的发展韧性，首先源于白酒品类穿越周期的特性。白酒历经数百年演变，始终保持着强大生命力。其次，大股东帝亚吉欧作为全球最大烈酒公司，经历过多个经济周期起伏，积累了丰富的应对经验。水井坊坚持长期主义，虽历经白酒品类波动周期，但保持着声誉和财务健康。此外，水井坊拥有600多年不间断的酿造技艺与历史、‘双国保’品牌，加上众多经销商伙伴坚定支持，我们相信水井坊能够穿越周期，实现跨越式发展。”胡庭洲说。