凌晨三点的江南水乡，加拿大籍主播杜米正用英语在直播间吆喝珍珠项链；60岁的村民王大姐用方言直播开蚌取珠，AI分拣机吞吐着晶莹的珍珠行云流水……这魔幻现实的一幕，发生在浙江省诸暨市山下湖镇。这个面积仅43平方公里江南小镇，是全国最大的珍珠贸易中心、淡水珍珠引领中心和数字珠宝交易平台：珍珠交易占全国的80%、全球的70%，产品远销70余个国家和地区。

当第五届山下湖·世界珍珠大会的镁光灯照亮“西施故里”，日本客商惊叹“中国珍珠开始制定规则”，意大利买手追捧“中国设计”珍珠首饰，北美消费者为开蚌直播疯狂下单——人们看到的不仅是“中国珍珠之都”的加冕礼，更是山下湖镇用“技术+流量+文化”组合拳，为全国2000多个特色产业小镇探寻转型之路。

如今，从“养珠人挑担赶集”到“云上卖全球”，从“论斤称原料”到“按克卖文化”，这场持续50多年的产业跃迁，正重塑着中国制造的出海叙事。

夜幕下的山下湖镇。诸暨市委宣传部供图

跃迁：从“水乡集市”到“全球超市”

把时光拨回1972年，那年，长乐村农民何木根捧着700克珍珠走进药材公司，换回相当于10头肥猪价格的497元时，整个村庄都沸腾了。草棚里的乡亲们第一次意识到，水塘里的河蚌竟是比种地赚钱百倍的宝贝。

这个被村民称为“第一代珠王”的汉子致富后倾囊相授养殖技术，山下湖乡邻纷纷在池塘挂满浮球，孕育珍珠的河蚌如同水下金矿，就此拉开中国珍珠产业传奇序幕。

时光流转，曾经的“水乡集市”历经6次蝶变，化身今天的华东国际珠宝城，这里是山下湖“买全球、卖全球”的枢纽——2000余家门店星罗棋布，120万平方米空间里加工、设计、交易、展览功能交织，2024年，全产业链产值突破500亿元。

华东国际珠宝城客商涌动。诸暨市委宣传部供图

然而，小镇的野心不止于此。“很多客商以为山下湖只有淡水珍珠，我们把尚未充分开发的中国海水珍珠市场，看作第二增长曲线。”指着浙江省首个珍珠保税展示交易中心，山下湖镇党委书记郭南说道。

“保税展示交易”指的是境外的珍珠先保税进入综保区，然后运往珠宝城进行展示，如发生交易，再向海关办理报关缴税手续。相较传统的进口模式，这一新模式货物通关时间压缩60%，年均为企业省下超千万元成本，中小企业流动资金占用平均降低55%。

“过去，进货海水珍珠要飞半个地球，现在，家门口就能‘淘金’。”恩珍珠宝商行负责人高盼盼感慨，以前中小商户望而却步的海水珍珠生意，如今触手可及。华东国际珠宝城创新发展部经理袁小鹏算了笔账：三轮大溪地黑珍珠拍卖会，单场成交额破千万，海水珠品类占比从5%跃至15%，印证了市场对“全品类生态”的渴望。

大溪地珍珠全球展示交易中心项目签约仪式现场。诸暨市委宣传部供图

值得一提的是，在本届世界珍珠大会上，大溪地珍珠全球展示交易中心项目正式签约，这标志着山下湖镇向着“全球珍珠交易中心”的目标又迈出了关键一步，更多高端海水珠由此加速涌入这个江南小镇。法属波利尼西亚主席特使萨比娜·洛里尤在会上感叹：“诸暨的开放姿态，让大溪地珍珠找到通往亚洲的‘新航道’。”

颠覆：从“水塘浪花”到“数字浪潮”

还是把指针拨回40多年前，极具市场意识的山下湖珠农，发现了香港这块连接国际市场的“黄金跳板”。于是，他们坐着绿皮火车，肩挑手扛，将一袋袋珍珠运至广东再转至香港，创下了“从170元一斤卖到5000元”的造富神话。

“过去卖珠靠腿，现在靠嘴；过去看天吃饭，现在靠流量吃饭。”珍珠主播周威的调侃，道出了山下湖镇近年来最深刻的变革——上万名“新珠农”正用手机这部“新农具”，将日均7000场直播变成通往世界的“任意门”。

在诸暨诗丽仙饰品有限公司的抖音国际版直播间里，杜米娴熟地从河蚌中取出成色饱满的珍珠，用一口流利的英语，向屏幕另一端的国际观众介绍珍珠产品。“北美观众最爱开盲盒的刺激感，但复购要靠设计和品质。”公司“90后”负责人钱少聪2016年开始试水电商直播，2021年摸透海外社交媒体规则后转战跨境电商，如今他带领40多人团队通过“开蚌引流+成品转化”策略实现单场直播销售额3万美元。凭借跨境定价达国内3-4倍且退货率低于5%的优势，这位年轻掌舵者让传统商户看到了“老产业的新活法”。

外籍主播在抖音国际版直播间里“开蚌”。诸暨市委宣传部供图

在山下湖，更多创业者正享受“一站式”出海服务。据了解，当地专门制定专项产业政策鼓励跨境平台建设，在跨境电商基地里，亚马逊、TikTok等平台服务商常驻办公，从账号注册、流量投放到跨境支付全程护航。针对珍珠行业特有的原料采购、电商销售、外贸出口等环节涉及的税费政策，诸暨税务部门对企业代表和电商主播进行“面对面”讲解，“点对点”解决涉税费疑难杂症。“95后”姑娘陈露露带着大学毕业证直奔基地：“这里连直播间的珍珠道具都备好了，我带着创意就能开工。”

随着“钱少聪们”不断创业，用电负荷节节攀升。早在15年前，国网浙江绍兴供电公司就在山下湖小镇上建设1座110千伏珍珠变电站，增加了10万千瓦的供电能力，同时，此变电站及线路与周边电网设备“手拉手”，不仅为珍珠产业发展用电留足发展空间，而且为珍珠高附加值生产、电商和网络交易提供更高的供电可靠性。

2024年，这个基地培育的500余个跨境账号，直接将5亿元的全球销售额收入囊中。为了进一步拓展海外市场，山下湖正加速建设跨境平台共用海外仓，引导企业走出去，扩大国际珠宝市场布局，着力构建起“直播引流—平台交易—海外仓配送”的完整跨境链路。

破壁：从“东方美学”到“世界T台”

一直以来，珍珠面临着“非标品”属性带来的选品难题，淡水珍珠给外界的刻板印象更是“高产低附加值”。如何破局？浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元表示：“我们要让珍珠成为传递东方美学的文化使者，而不仅是‘便宜的淡水珠’。”

近日，全球三大国际宝石赛事之一的第四届“极光之辉” 国际珠宝大赛落下帷幕。山下湖企业——绍兴礼兰珠宝凭借一条中国传统色渐变的珍珠手链“暮山”，从数百件参赛作品中脱颖而出，斩获最佳配色奖。这一奖项不仅是对诸暨本土企业设计实力、珍珠养殖质量的高度认可，更标志着东方美学在国际珠宝舞台上的强势发声。

“极光之辉”国际珠宝大赛现场。诸暨市委宣传部供图

为了让“江南珠光”点亮世界T台，山下湖镇谋划了“诸耀全球，珠梦未来”项目。三个维度精准发力：聚焦国际化，建设各具特色的跨境直播间，打造珍珠环球世界；聚焦时尚化，搭建珠宝AI设计平台，建立世界一流创意孵化中心；聚焦年轻化，打造全场景创客综合体，适配“Z世代”年轻人创业创新的多维需求。

当前，文化认同成为影响品牌出海的重要因素之一。在国内珍珠市场逐渐趋于饱和的前提下，山下湖镇果断选择“抱团出境”。2023年，该镇组织超300家企业（商户）、近800人组团包机参加香港国际珠宝展，斩获超2亿元订单；2024年，再次赴港，珍珠宣传片登陆香港铜锣湾SOGO户外大屏，令人瞩目。

到了今年，山下湖对组团出海进行升级。“与首次的原料出海不同，今年‘再出海’层次更高，既是品牌出海，更是产业出海。”郭南介绍，今年3月通过在香港“珠宝双展”上打造“诸暨珍珠馆”、统一形象布展的方式，加强了珍珠企业的黏合度，从而提升品牌知名度。

山下湖珍珠企业“抱团出境”参加香港国际珠宝展。诸暨市委宣传部供图

“接下来，我们将以更大力度推动珍珠产业焕新发展，全力打造高竞争力、高附加值、高占有率的‘千亿级时尚产业’。”诸暨市委书记金进富如是说。

夜幕下的珍珠塘波光粼粼，直播间的镁光灯照亮村民的笑脸，智能生产线上的珠光映出中国制造的升级之路。从“诸暨珍珠”到“世界珍珠”，从“高产低附加值”到“设计赋能品牌溢价”，从“贴牌出口”到“文化出海”，当全球化浪潮漫过江南水乡，照亮的何止是蚌壳里的珠光，更是一个制造业大国向价值链上游攀登的坚定步伐。

作者：农民日报·中国农网记者 方堃