文｜杨泽世

相较2023年，贵州茅台（600519.SH）出现些变化，如直销收入占比下降、i茅台收入下滑、茅台1935价格下行。

贵州茅台作为白酒行业的风向标，其变化备受市场关注。在贵州茅台日前召开的业绩会上，该公司管理层对上述市场关注问题一一进行解读。

先来看渠道收入变动。曾经，直销渠道在贵州茅台整体收入中占比较小，如2020年仅有两成左右。随着贵州茅台持续推进渠道改革，加强盈利能力更高的直销渠道，该渠道迅速成长，2023年增长超30%，营收占比接近46%。

但在2024年，高歌猛进的直销渠道减速缓行，占比下降。数据显示，直销收入748.43亿元，同比增长11.32%，占比接近44%。

针对直销收入占比下降，贵州茅台董事会秘书蒋焰表示，主要原因有两方面，一是2023年11月53%vol贵州茅台酒（飞天、五星）出厂价格提高，批发渠道收入占比相应增高；二是系列酒作为贵州茅台的重要增长级，2024年收入增幅较大且主要通过批发渠道销售。

值得一提的是，在直销渠道中，i茅台是尤为重要的一环，不过其表现不及2023年，收入同比减少10.51%至200.24亿元，同时毛利率同比下降1.59个百分点。

贵州茅台管理层表示，“毛利率略有波动主要是平台根据市场需求，适度调整了i茅台产品投放结构。未来，i茅台将深度契合市场规律，动态捕捉市场变化，紧密围绕其核心渠道定位，实施科学化、精准化的产品投放策略。”

“占比的变化可以理解为茅台为了稳定增长，优化渠道结构，通过提价与发力系列酒来完善产品结构，拓宽利润来源。这不仅满足细分市场需求，寻找新的业绩增长点，也增强了整个企业在目前调整周期下的抗风险能力。”有行业专家指出。

在产品方面，系列酒作为贵州茅台的第二增长极，同样备受市场关注，尤其是主力产品茅台1935。茅台1935定位于千元价格带，上市后迅速成长为百亿大单品。但是，目前该产品的价格持续下行。

贵州茅台酱香酒京东自营旗舰店上，茅台1935单瓶价格为790元。另有商家售价在750元左右。

有投资者向贵州茅台代总经理王莉提问，“受品牌张力、渠道策略等因素影响，茅台原定位千元价位带的茅台1935实际市场成交价格在700元左右，已脱离千元价位带竞争，您怎么看，1935的未来规划是怎样的？”

王莉未对价格问题直接进行回应，仅表示，“在行业深度调整期，茅台始终坚信‘一枝独秀不是春，百花齐放春满园’，我们愿与其他兄弟酒企一道，以‘竞合’破局，以‘携手’成事，共同培育白酒行业理性消费生态，探索差异化发展路径，通过不同价格带、不同风味的产品矩阵，为消费者提供更丰富的层次体验，共同推动全行业穿越周期、高质量发展。”

王莉进一步指出，茅台1935酒，是酱香系列酒的核心品牌。2025年，茅台1935酒将持续围绕“强品牌、树单品、助渠道、夯基础、提服务”等多方面开展市场工作，努力提升茅台1935“产品力、渠道力、品牌力、终端控制力”，持续夯实市场基础，提升产品势能。

据悉，春节期间茅台1935动销同比大幅增长。今年1-4月，市场表现稳定，动销达成预期。